6 глупых ошибок при продаже квартиры

Рынок недвижимости постоянно меняется, что значительно осложняет процесс продажи. Директор крупного австралийского агентства недвижимости Эндрю Белл рассказал о наиболее распространенных ошибках, которые совершают продавцы в этих непростых условиях, и дал советы, как таких ошибок избежать. Перенимаем опыт.

04_04_16_m Иллюстрация: Ирина Фатеева

1. Потенциальные покупатели просто не знают о существовании вашего объекта

Белл уверен: огромная ошибка тех, кто продаёт свою недвижимость, заключается в абсолютном неумении донести информацию до потенциально заинтересованных лиц. «Чтобы выручить за объект хорошую сумму, нужно получить большое количество предложений. А для этого у вас должна быть маркетинговая стратегия. Сколько домов было продано дешевле, чем их можно было бы продать, потому что их недостаточно рекламировали и продвигали!». Помните, что существует три канала поиска покупателей, о которых ваш агент, если он компетентен, обязательно должен знать:

  • прямая реклама (газеты, сайты, соцсети и т.д.),
  • личная активность (по мнению экспертов, лучший покупатель зачастую живёт в соседнем доме или даже соседнем подъезде),
  • другие риелторы (которых ваш агент привлекает к работе за соответствующее вознаграждение из суммы комиссионных).

 

2. Вы не прислушиваетесь к своему риелтору

«Для большинства людей покупка дома — это самая большая финансовая операция в жизни. В среднем, люди приобретают недвижимость от двух до четырёх раз. Неудивительно, что они нервничают и осторожничают. И если продавец не хочет идти на уступки, тем хуже для него», — говорит Белл и рекомендует не мешать агенту выполнять свою работу.

Конечно, рынок рынку рознь, и Белл наверняка не знает о том, какие «специалисты» встречаются на пути российских продавцов недвижимости. Но это лишний повод задуматься над тем, как именно вы собираетесь искать себе агента и по каким критериям будете его выбирать (о том, как это следует делать, можно почитать здесь).

 

3. Вы всё делаете в спешке

Квартира — не мешок картошки, и её продажа требует чуть больше времени. Не стоит ожидать, что вы сможете «сбыть» её за желаемую сумму уже через пару дней после размещения объявления. Если подойти к делу с толком и расстановкой, то продать можно абсолютно любую квартиру, но это долгое дело. «Даже для того, чтобы сделать хорошие фотографии или видео, нужно время, так как необходимо дождаться ясной солнечной погоды», — говорит Белл. — «А ещё нужно подготовить качественную рекламу и продумать кампанию, чтобы она получилась максимально эффективной».

 

4. Вы хотите за свою квартиру слишком большую сумму

«Когда потенциальные покупатели мониторят рынок недвижимости хотя бы в течение пары месяцев, они начинают неплохо разбираться в ценах. И если вы выставили свой объект на продажу по завышенной цене, они это немедленно поймут», — объясняет Эндрю. — «Люди, которые заинтересованы в покупке хорошего объекта по справедливой цене, тщательно изучают рынок. Они просматривают огромное количество предложений. И если ваша цена завышена, они даже не позвонят вашему агенту, чтобы договориться о просмотре».

О чем это говорит? Если ваш риелтор настаивает на снижении цены, нужно прислушаться к нему. Но только в том случае, если он предоставит вам сравнительно-маркетинговый анализ, наглядно демонстрирующий, что при аналогичных вариантах с меньшей стоимостью у вашего объекта пока (и это ключевой момент) на рынке недвижимости шансов нет.

 

5. Вы не убираете личные вещи перед показом квартиры

Уж сколько раз твердили миру специалисты по предпродажной подготовке недвижимости: перед тем, как приглашать потенциальных покупателей на просмотр квартиры, нужно не только тщательно убраться, что само собой разумеется, но и спрятать вещи, которые можно счесть слишком личными. Необходимо снять со стен семейные фотографии, с холодильника — список покупок, и запрятать в шкафы всё то, что можно запрятать. Конечно, речь не идёт о том, что квартира должен быть абсолютно пустой и безликой (тем более что продвинутые американские эксперты говорят, что нынешнее поколение покупателей, «взрощенных» на грамотном хоумстейджинге, хотят видеть не обезличенное жилье — но до такого нам ещё нужно дорасти). Просто у покупателя должна быть возможность представить себя живущим здесь — без ваших тюков, горы косметики на трюмо и гладильной доски в центре гостиной. Это тот психологический момент, о котором нельзя забывать.

6. Вы не следите за современными способами рекламы и маркетинга

Традиционные объявления в газетах до сих пор существуют и работают. Ещё теперь все массово пользуются специализированными сайтами с возможностью размещения объявлений. Но ведь есть и множество других способов рассказать потенциальным покупателям о том, что вы продаёте. Например, написать об этом в соцсетях или, если вы достаточно смелы, предлагать всем желающим виртуальный тур по вашей квартире. В тех странах, где продвижение квартир риелторами выходит за рамки размещения фотографий на сайте объявлений, используются, например, такие необычные способы: «тест-драйв» квартиры (с заселением на несколько дней), съёмки дроном или предоставление дома в качестве площадки для массовых мероприятий.

Юлия Любезнова

18.04.2016