Опыт показывает: из раза в раз при продаже недвижимости собственники квартир и агенты делают одни и те же ошибки. Эксперт в сфере недвижимости Сергей Смирнов приводит их список и рассказывает, какие выводы из этого следует сделать.
Иллюстрация: Полина Васильева
Типичная ошибка: Плохие фотографии
Отсюда правило №1: Сначала квартиру необходимо подготовить к фотосессии
Дело даже не в качестве самих фотографий или непрофессионализме фотографа, а в том, что объект в кадре чаще всего попросту не подготовлен. Мы провели огромное количество экспериментов, в ходе которых наблюдали за пользователями в момент поиска объявлений. В частности мы изучали показатели «вебвизоров», дающих возможность отследить области на экране, на которые чаще кликает пользователь. Вывод однозначен — качественные фотографии ускоряют продажу в разы!
Типичная ошибка: Ни агенты, ни собственники не знают правил подготовки квартиры к продаже
Отсюда правило №2: Разберись в основах home staging
Объект не просто надо вычистить, вымыв полы и вытерев пыль. Агент и собственник должны знать основы хоумстэйджинга: что из предметов личного обихода необходимо убрать из поля зрения, как правильно расставить мебель, а чего в квартире вообще нельзя оставлять.
Типичная ошибка: Агент и собственник не понимают разницы между продажей объекта и поиском покупателей
Отсюда правило №3: Не рекламируйте объект — соберите максимальное количество покупателей
Первостепенная задача продавца и агента на этом этапе — не побыстрее продать объект, а собрать максимальное количество покупателей, один из которых предложит за него максимальную сумму. Такая стратегия требует совсем иного подхода.
Типичная ошибка: Звонки по объявлению принимаются неправильно
Отсюда правило №4: Нет смысла отвечать на вопросы, ответы на которые уже даны в объявлении
Не нужно переливать из пустого в порожнее. Задавайте встречные вопросы, пытайтесь понять причину, почему звонящий выбрал именно ваше объявление, пробуйте выявить потребность. Такой подход даст гораздо большие плоды.
Типичная ошибка: Показ объекта организован неверно
Отсюда правило №5: Научитесь организовывать процесс показа
Показывать объект по первому требованию покупателя — непрофессиональная глупость. Грамотно организовать показ в определённое время — вот главная задача продавца. И, разумеется, во время показа рассказывайте покупателям не про свежие обои и натяжные потолки, а как данный объект удовлетворяет именно их потребности.
Типичная ошибка: Причины отказов никак не разбираются
Отсюда правило №5: Постоянно анализируйте, в чём причина долгой продажи
Причин отказов и падения интереса к объекту может быть масса: на дворе весна, а на фото — за окнами лежит снег; в рекламе появились более дешёвые предложения; дата объявления так устарела, что его никто не может найти; в подъезде дома жуткий запах; собственники, во время показа присутствующие в квартире, «отпугивают» покупателей. Весь процесс продажи должен подвергаться тщательному анализу: выводы могут быть неожиданными, но совершенно точно — полезными для удачной продажи.
Сергей Смирнов
01.09.2016
