Эксклюзивный договор или несколько агентов: в чём разница?

Эксперт в сфере недвижимости Сергей Смирнов объясняет на карандашах, почему, когда дело касается продажи недвижимости, 1 лучше 5.

Часто приходится слышать мнение, что конкуренция продавцов за товар поставщика — это хорошо. Есть же правила дистрибуции! Они же работают! Но давайте на карандашах покажем, в чём разница между эксклюзивным договором и работой с несколькими агентами.

Для начала предположим, у вас есть пять одинаковых карандашей. Вы решили, что нужно как можно быстрее продать все эти карандаши.


Случай №1. Охват аудитории

Вы решили, что два карандаша вы сможете продать сами, а три надо разместить в магазинах в разных точках города: большее количество мест реализации привлечет большее количество людей! Охват аудитории даст вам быстрые продажи.

Вы посчитали, что вполне разумно продавать карандаши по цене 20 рублей. Магазину с этой цены вы готовы отдать 30%, то есть магазин должен вам за каждый карандаш 14 рублей. Вы рекомендовали магазинам придерживаться ЕЦП (единой ценовой политики). Но! Магазины сами вправе решать, сколько они хотят заработать. Вы продолжаете продавать по 20 рублей, но магазины сделали скидки со своей маржи.

В этом случае вы мало чем рискуете! Так как вы сами продаете за 20 рублей, то наверняка вы заплатите себе зарплату (вы же тратите время). Поэтому, если конкуренты продадут свои карандаши быстрее вас, вы не расстроитесь, так как свои 14 рублей с каждого карандаша вы получите. В конечном итоге тоже дадите скидку и продадите свои карандаши по 18 рублей, всё равно с наценкой. Самое важное — вы действительно продадите 5 карандашей быстрее в разных точках города. Так их заметит большее количество людей.

Ваши 5 карандашей


Случай №2. Все продают в одном месте

Директоры магазинов сказали вам, что разместят товар на “Авито”. Только там сегодня будут продажи. В их магазины, конечно, тоже ходят посетители, но на “Авито” точно будет быстрее.

Вы попросили директоров о ЕЦП, пожали плечами и согласились. Тоже пошли на “Авито” и разместили свои два карандаша по 20 рублей. Утром открыли поиск, запросили свои карандаши и обалдели.

Карандаши на разных площадках по разной цене

Вы звоните директорам магазинов, те говорят: “Тебе какая разница? Мы же со своей маржи заработаем меньше! Ты же за эту рекламу не платишь! Больше рекламы — больше продаж!”

Вы возражаете: “Но реклама идёт на одной и той же площадке!”

Вам отвечают: “Так тоже работает!”

Вы пожали плечами, плюнули и продолжили продавать все вместе.


Случай #3 У вас всего 1 карандаш

Ваш карандаш

Вы вторую неделю сами пытаетесь продать свой единственный карандаш по цене 20 рублей. К вам приходят представители магазинов и предлагают помощь в продаже карандаша. Вы разумно просите не помощь, а привести покупателя. Но никак не понимаете, почему карандаш не продаётся. Наконец, вы сдаётесь и отдаете свой единственный карандаш на реализацию разным продавцам. Через неделю вы открываете “Авито” и обнаруживаете свой карандаш в 4-х видах!

Ваше объявление:

А вот объявление “помощника”, он решил ускорить процесс:

Но с вами цену никто не согласовывал!

 

Вот объявление, в котором ваш карандаш зачем-то исказили:

А вот ещё и перевернули всё. Да ещё и по самой низкой цене!


Так в чём разница?

Дело в том, что продажа нескольких одинаковых карандашей и продажа одного карандаша — разные задачи. Поэтому к ним применяются разные стратегии.

То же самое с недвижимостью. Если застройщик — производитель товара, то у него их несколько, и надо организовать сбыт. Застройщик может регулировать цену, исходя из своей экономики. Он может закрыть глаза на то, что разные агентства готовы продавать с разной маржинальностью.

Если же мы говорим о единственном объекте, то у вас цена складывается из ваших личных целей и задач. Вы не можете, к примеру, продать объект дешевле определённой цены, потому что тогда вы не уложитесь в покупку другой квартиры.

Поэтому для индивидуальной реализации ваших персональных целей не подойдёт стратегия продажи, которая подходит для застройщика. Для решения персональной задачи придётся нанимать одного эксперта. Иначе будет как в примере с карандашами.

Сергей Смирнов

Know­r­e­a­l­t­y.ru