Как арендовать помещение, чтобы прогореть побыстрее? 

Однажды ко мне обратился клиент с просьбой продать «коммерческую» недвижимость в Подмосковье. Почему «коммерческую», а не коммерческую? Потому что помещение вывели из жилого фонда — квартиры на первом этаже, для чего был сделан отдельный вход. Но вот незадача – помещение находится во внутреннем дворе дома, построенного по принципу «колодца». Там не то что вход в помещение, даже окна не выходят на улицу с траффиком. Почему продаётся? Потому что последний арендатор проработал — внимание! — один день после открытия. Ниже я расскажу о ещё нескольких способах арендовать помещение, чтобы прогореть побыстрее. 

 Иллюстрация: Анастасия Тимофееева

Делайте упор на «престижности» района, а не на потоке покупателей

В прошлом году два новоиспечённых ресторатора, планирующих открыть хипстерское заведение, попросили меня найти помещение в районе Патриарших прудов. Конечно, они прочитали, что модную бургерную нужно открывать непременно в районе «Патриков». Я их спросил: «На каком потоке вы планируете делать 80% выручки? На дневном в рабочий день? Или на вечернем? Или в выходные дни? На что вы делаете ориентир — на кухню или продажу спиртного? Какой средний чек? Какая целевая аудитория?» На что они в недоумении спросили, при чём здесь это, ведь им всего-то нужно помещение на 300 метров и электричество 60 КВт. Пришлось объяснять, что если они планируют работать на потоке «завтраки, ланчи, деловой ужин», то разумнее арендовать место, скажем, в «Афимолл Сити» — там полно представителей их целевой аудитории. Если зайти туда в любое заведение с 11 до 17 часов, всё битком, и это я молчу про вечер пятницы. И если бургерная рассчитана на офисных работников, которые могут себе позволить ланч за 600 рублей, то надо смело искать свою целевую аудиторию именно там. Дальше привёл им в пример аналогичные места, а также показатели Toro Grill, которые как раз на таком потоке и работают, открывая заведения исключительно в офисных бизнес-центрах. В общем, эти рестораторы у меня больше не появлялись.

 

Не задумывайтесь о потоке ваших потенциальных клиентов

Ваша задача — получить максимальный доход от выбранного помещения и понять, как передвигается ваш клиент, где он ходит, а также когда и при каких обстоятельствах он купит ваш товар. Например, два года назад один из потенциальных франчайзи попросил Феликса Альберта, генерального директора агентства недвижимости Hirsh.ru, подсказать наилучшее место для открытия офиса. Клиенту нужна была витрина недвижимости и работа с потоком населения района. Два дня Феликс вместе с ним засекал поток утром и вечером с часами в руках и наблюдал, как он передвигается, и только после этого рекомендовал две точки для открытия. Почему это так важно? Покажу на другом примере. Однажды к нам обратились арендаторы, которым нужно было помещение под торговлю мясом. Когда мы узнали, что их интересует район Ленинградского шоссе, то точно сказали, что им подойдёт исключительно сторона с чётными номерами домов. Их это очень удивило, хотя тут всё логично: никто не покупает такие товары, когда едет в центр, на работу или по делам. Мясо покупают, выезжая из центра или из города, а «чётная» сторона приходится как раз по дороге домой, так что удобно припарковаться и купить всё необходимое. Никто не будет ради курицы перебегать Ленинградское шоссе по подземному переходу.

 

Поручите дело непрофпригодному работнику

Хотите погубить свой бизнес — поручите искать помещение глупому секретарю. Нам как-то позвонили по одному из наших объектов, выставленных в аренду, и из разговора стало ясно, что клиенты ищутплощадку под магазин в стиле «1000 мелочей для ремонта и быта». Мы же посоветовали другое помещение в одном из новых жилых комплексов — там как раз их целевая аудитория: многие семьи только заехали и делают ремонт, в районе подобных магазинов нет, а за всякими мелочами в крупные строительные магазины вроде «Леруа мерлен» или OBI не наездишься. «Э-э-э, нам это как-то не подходит», — ответила секретарша, но на вопрос почему, ясного ответа так и не дала.

 

Забудьте о целевой аудитории

Одна клиентка, мастер-франчайзи известной сети женского белья эконом-класса, с удивлением рассказала, что в лидерах продаж у них магазин в ТЦ около ж/д станции «Мытищи», а вот в торговых центрах класса «А» ей пришлось закрыть две точки. Нисколько не удивлён! Если ваша целевая аудитория — пенсионеры, почему их не искать рядом с районной поликлиникой или «Сбербанком»? Зачем в этом случае помещение около станции метро? Разве пенсионеры каждый день ездят на метро?

 

Ищите место в базах недвижимости

Главная проблема заключается в том, что большинству арендаторов лень ходить, ездить и смотреть, хотя хорошая торговая точка «вытаптывается ногами», а не разыскивается в базах недвижимости. Все давно уверовали в силу интернета, но если у вас оффлайн-бизнес, то первое, что нужно сделать, это перестать искать помещение онлайн. Ваши наёмные сотрудники – ленивые непрофессионалы, если не могут понять, что им платят за то, чтобы они бегали по городу и искали такие помещения, а не пытались найти площадку через агента, чтобы потом ещё и не выплатить ему комиссионные.

 

Экономьте на помещении

Глупая экономия на арендной ставке приводит к тому, что потом вы платите за наружную рекламу, чтобы привлечь поток в своё помещение. Если вы ищете площадку для розничной торговли, то само его расположение и витрина должны обеспечить максимальный поток без дополнительной рекламы. Если же после открытия вам приходится давать наружную и локальную рекламу, значит, ваш выбор откровенно плох.

Сергей Смирнов

08.05.2017

Know­r­e­a­l­t­y.ru