Как на самом деле устроен рынок недвижимости в Москве

Эксперт в сфере недвижимости Сергей Смирнов рисует схемы и объясняет на пальцах, почему все цены в рекламе — условные. 

Как было в древней Руси

Вернёмся-ка мы все к великому экономическому труду «Капитал» Карла Маркса. Он был первым, кто построил схему «товар — деньги — товар», объяснив роль капитала на современном рынке. Давайте вспомним, что ценность любого товара может определяться его меновой стоимостью. Представим себе деревеньку у моря тысячу лет назад в пять домов. Приезжий купец желает купить ближайший к морю дом. Но в деревне про деньги и золотые монеты отродясь никто не слышал. Для деревни это не ценность. Купец думает: что может быть ценным для владельца ближайшего у моря дома? И выясняет, что это древесина для строительства нового фрегата и парусина. Тогда купец едет на рынок и покупает на деньги товар — древесину и парусину. Затем он меняет этот товар на дом. Так у недвижимости появляется ценность: дом в этом поселке стоит N древесины + Z парусины.

Сосед куца, которому по какой-то причине свой дом у моря не нужен, подумал и говорит: «А нет ли у тебя ещё таких купцов, кто хочет жить у моря?» Купец говорит, — есть. Но как оценить второй дом, если этому собственнику не нужна древесина и парусина? Ему нужны лошади и телеги, чтобы переехать на другое место. Купец поясняет, что древесину и парусину он купил на рынке за X монет. Езжай, — говорит, — на рынок и выясни, сколько лошадей и телег можно купить за такое количество монет. Собственник едет на рынок, но выясняет, что на вторую телегу монет не хватает. Приезжает обратно к купцу и говорит: так, мол, и так, не буду дом продавать, потому что на вторую телегу не хватает. Пусть, мол, твой приятель за дом сверху ещё накинет. Тогда купец хитрит. Он сам едет на рынок, долго торгуется и выкупает лошадей и две телеги даже дешевле, чем нужно, возвращается назад и сам выкупает второй дом. А своему приятелю он продаст дом за монеты и с наценкой.

О чём говорит этот пример

  1. Нет никакого универсального способа оценки недвижимости.
  2. Не важно, какую цену ты объявил за недвижимость. Гораздо важнее, что ты хочешь получить после продажи.
  3. Не важно, сколько продавец запросил за недвижимость. Главное — уметь торговаться.

Карл Маркс показал этот пример в схеме «деньги — товар — деньги» и «товар — деньги — товар» и доказал, что важнее всего универсальный инструмент обмена — ДЕНЬГИ.

Как сейчас в Москве

Посмотрим на рынок вторичной недвижимости в Москве. Любой рынок недвижимости в городе определяется динамикой внутреннего спроса, но подпитывается капиталом извне.

Типичная обменная цепочка в Москве

Посмотрим на схему: некий покупатель решил, что больше не хочет жить в однокомнатной квартире. У него есть всего три миллиона доплаты, и он задумывается, как получить двухкомнатную квартиру. Он увидел, что двушка стоит 8,5 миллионов рублей, поэтому с помощью нехитрой математической операции (8,5 — 3 = 5,5 млн рублей) он вычислил стоимость своей квартиры. Вспоминаем пример сверху, когда второй собственник поехал на рынок, чтобы оценить, сколько нужно монет на лошадей и две телеги.

В свою очередь собственник двухкомнатной квартиры прикинул, что легко отдаст с зарплаты ипотеку в два миллиона рублей и решил купить трёхкомнатную. Он увидел, что трёхкомнатная квартира стоит 10,5 миллионов рублей и вывел стоимость своей квартиры (10,5 — 2 = 8,5 миллиона рублей). Собственник «трёшки» же решил продать свою квартиру, отдать сыну деньги на двухкомнатную квартиру в новостройке, а самому купить «однушку» в районе. Он выяснил, что застройщик просит за «двушку» 5 миллионов рублей. А собственник однокомнатной квартиры — 5,5 миллионов. Откуда взялась эта цена? Просто этот собственник посмотрел на цену, назначенную собственником однушки из первого абзаца, и поставил такую же. Как это стоимость им вычислялась, мы помним. Но он нашёл себе двухкомнатную квартиру за 7,5 млн рублей, которую продают, чтобы положить деньги в банк, так как именно такой доход с капитала их устроит.

Самое интересное только начинается

Теперь считаем деньги. Красными цифрами со знаком «+» помечен весь наличный капитал, который был у участников цепочки. 5,5 + 3 + 2 + 2 = 12,5 миллионов рублей.

Проверяем баланс. Зелёным со значком «-» считаем деньги, которые уйдут на счёт застройщика и на счёт собственника квартиры за 7,5 млн рублей. Получаем 5 + 7,5 = 12,5 млн рублей.

Всего наличных денежных средств было 12,5 млн рублей. Теперь посчитаем, на какую сумму было продано квартир: 5,5 + 8,5 + 10,5 + 5,5 + 7,5 +5 (новостройка) = 42,5 млн рублей. То есть 12,5 миллиона рублей позволили в результате оборота совершить на рынке операций на 42,5 миллиона рублей.

Карл Маркс наглядно показал роль капитала на рынке. Но самое главное, что эта схема наглядно показывает, что цены на квартиры, которые «нарисовали» собственники — условность.

Цена недвижимости — условная меновая стоимость

Давайте теперь заставим всех участников цепочки поторговаться. Синим обозначим новые цены на недвижимость. Почему застройщик и продавец двухкомнатной квартиры, который планирует положить деньги в банк, скинут охотно? Потому что они понимают, что в кризис оборот свободных денег ниже, а капитал и процент с него дороже. Лучше сразу получить 7 млн и 4,5 млн рублей, заработав процент, чем терять время.

Что главное мы видим на схеме? Самый ценный покупатель однокомнатной квартиры (крайней слева) может потратить на полмиллиона меньше. А следовательно, таких покупателей будет больше. Собственник двухкомнатной квартиры возьмёт в ипотеку не 2 млн рублей, а 1,5, что тоже сделать проще. Но! Изменилась ли картина в целом? Разве все не получат то, что и хотели получить за свою недвижимость в «обмен с доплатой»?

Так в чём заключается работа агента? В выяснении цели клиента. Цель — не продажа, а обмен товара «квартира» на товар «квартира» или товар «деньги». Смотрите выше: что сделал купец? Он не стал «накидывать» сверху монет, а пошёл и поторговался по ценам лошадей и телег.

Если я знаю, что мне нужна вместо однокомнатной квартиры двухкомнатная, я сначала как следует поторгуюсь с собственником «двушки», убедив их тоже пойти и торговаться.

Откуда берутся цены

Если цены — не абсолютная величина, откуда они берутся? Всё просто, вот пример из жизни. К нам обратился клиент: надо продать квартиру в доме по адресу Москва, ул. Измрудная, дом 50. Этот дом строился для определённого института по индивидуальному проекту и аналогов в радиусе семи километров не имеет. Более того, в этом дом сделок не было более трёх лет. По сути, первую цену мы взяли с потолка и поставили в рекламу. Что было дальше? Через месяц в доме появилась на продаже квартира по такой же цене метра, как у нас! Откуда её взял собственник? Глядя на нас. Вернёмся к примеру с деревней у моря. Первый собственник не знал, как оценить свой дом, и тогда купец спросил: «что больше всего тебе нужно?».

Дом по улице Изумрудной, 50 на Яндекс-картах

Поэтому все агенты, которые заявляют, что главное «найти покупателя» — непрофессиональные бездельники. Рынок в больших городах всегда был «обменным», где товар менялся на товар. Так стоит ли гадать за сколько купят, если не знаешь, что ты сам хочешь получить в итоге? И, наоборот, если цель — разъехаться, надо исходить из стоимости целей, а не цены объекта. Если нужную цену за ваш объект никто не даёт, а разъезжаться надо, стоит поискать другие варианты разъезда.

Запомните

В цепочке «товар — деньги — товар» главную роль играют деньги. Поэтому возможности по доплате и возможность быстро обернуть недвижимость в деньги — важнее, чем ждать покупателя по «лучшей цене».

Всего 12,5 млн рублей понадобилось чтобы в схеме прошло операций с недвижимостью на 42,5 млн рублей. Так какая сумма важнее — 12,5 или 42,5? Какая сумма важнее — 5 млн рублей наличными, которые перед вами держит реальный покупатель, или 5,5 млн рублей, которые вы себе «нарисовали», потому что считаете, что меньше чем за 8,5 млн рублей вы себе ничего не купите?

Сергей Смирнов

Know­r­e­a­l­t­y.ru