Как не надо устанавливать цену на продажу квартиры?

Совершенная конкуренция — это экономическая модель идеализированного состояния рынка, при котором отдельные покупатели и продавцы не могут влиять на цену, но формируют её своим вкладом спроса и предложения. Вторичный рынок недвижимости в этом смысле — пример практически идеальной конкуренции. Если на рынке новостроек тон задают крупные застройщики, а все остальные под них подстраиваются, то на «вторичке» приходится принимать другие правила игры. О том, каково главное заблуждение продавцов вторичного рынка недвижимости при определении её стоимости, рассказывает эксперт в сфере недвижимости Сергей Смирнов.

 Иллюстрация: Анастасия Тимофеева

Почему те, кто хочет продать подороже, в итоге продают подешевле?

Оценка недвижимости на вторичном рынке — эмпирическое гадание на недостоверных данных. Но нужна ли эта оценка в принципе? Или продавцу недвижимости всё-таки нужны деньги? В ловушку собственных представлений о «макро-» и «микроэкономике» на моих глазах попадали сотни собственников. Ведь оценить недвижимость нельзя, а вот проверить опытным путём, сколько за неё готов отдать покупатель, можно. Но тут любой собственник, как правило, впадает в панику, боясь продешевить.

Рассмотрим на примере. Предположим, в определённой локации несколько аналогичных по техническим характеристикам квартир рекламируются (ключевое слово «рекламируются») в диапазоне от 5 до 6 миллионов рублей. Как в таком случае новому игроку рынка назначить цену? Этот коридор от 5 до 6 миллионов рублей называется «коридором ожиданий покупателя». То есть, видя в рекламе цены в этом диапозоне, покупатель никак не ожидает встретить квартиру за 4,95 миллиона (поэтому не стоит назначать цену без видимых причин ниже 5 миллионов рублей — велика вероятность, что покупатели просто не поверят в это «чудо»).

А как ведёт себя собственник? Он полагает, что к нему придёт покупатель (один) и будет торговаться с ним «вниз». Поэтому новый игрок ставит цену с запасом на этот торг — скажем, 5,7 миллионов рублей, а то и все 6. Выясняет ли собственник, кто сегодня с ним конкурирует в районе? Идёт ли он смотреть в реальности, чем отличается квартира за 5,2 миллиона от квартиры за 5,9? Зачастую на практике отличий просто нет.

Покупатель же видит квартиры в локации по цене от 5 до 6 миллионов рублей и, естественно, идёт смотреть всё, что ниже некой средней стоимости, то есть в районе 5,5 миллионов. А собственник всё сидит и ждёт, отбиваясь от непрофессиональных агентов, которые не переставая звонят ему и пытаются навязать свои услуги, не поясняя при этом правил работы рынка (так как и сами их не знают).

Ждёт, ждёт продавец, а потом делает первый шаг на снижение до 5,5 миллионов. Тут появляется первый и часто самый «горячий» покупатель и предлагает в качестве торга снизить цену до 5,1 миллиона. Вступит ли с ним собственник в переговоры? Нет! Он скажет, что ещё два человека на этой неделе смотрели квартиру, чем ещё больше убедит «горячего» покупателя в том, что он правильно назвал сумму в 5,1 миллион рублей.

Что будет дальше? Следующий шаг по снижению. А что ещё? Продавец начнёт искать агента и желательно подешевле. Таким образом, через некоторое время собственник выйдет на рынок с ценой в 5,3 миллиона рублей, отдаст 200 тысяч комиссионных агенту, который просто постоял рядом, и в итоге на руках у него останется 5,1 миллионов рублей. Вот к чему приводит стратегия «сверху вниз».

В чём главная проблема? 

Когда вы изначально ставите высокую цену, то звонков сначала много (звонят агенты), а потом следует резкий «провал» на 2-3 недели. Тишина заставляет паниковать, и вы снижаетесь.

Что такое стратегия «Снизу вверх»?

Вы сразу исключаете отсутствие спроса на вашу квартиру. Цена по нижней границе — 5,1 миллионов рублей — даёт продавцу возможность отсекать сразу все попытки торговаться ещё ниже, так как стоимости ниже в этом районе и в этом классе недвижимости клиент на самом деле не найдёт. И если вы грамотно организуете показы (не демонстрируете объект одному покупателю), то получаете конкуренцию, которая позволяет двигаться по цене вверх. Таким образом:

  • сокращается срок до сделки,
  • в итоге собственник получает больше, даже если платил агенту.

Почему мало кто верит в этот способ? 

Потому что со времён СССР многие из игроков на рынке недвижимости до сих пор полагают, что за словом «торг» скрывается скидка по цене. Но торг — это процесс переговоров о цене, при котором желательно, чтобы покупатель видел конкурентов.

Может ли случиться так, что никто не предложит больше стартовой цены?

Конечно, может. Но! Рынок, если мы говорим об идеальной конкуренции, учитывает всё. Это будет означать, что на данный момент на рынке попросту нет покупателей, способных предложить именно за ваш объект большую сумму. Тогда стоит ждать как минимум квартал. И, разумеется, следить за ценой.

Сергей Смирнов

07.04.2017

Know­r­e­a­l­t­y.ru