Как запахи влияют на продажи недвижимости?

Исследования, сделанные американскими учёными, подтверждают: запахи способны продавать. Главное знать, какие именно ароматы (и в каком составе) могут сподвигнуть нас на покупки. А эксперты в сфере недвижимости уверены, что правильный запах может даже способствовать продаже квартиры. И это едва ли не самый бюджетный инструмент эффективной демонстрации квартиры потенциальному покупателю.

16806928189_8879e517f3_z Photo: ProFlowers

Как это работает?

Интересное исследование было проведено деканом Вашингтонского университета Эриком Спангенбергом. Он и его соавторы в течение 18 дней наблюдали за покупателями одного из магазинов домашнего декора в Швейцарии и пришли к выводу, что покупатели потратили на 31,8% больше, когда в магазине присутствовал простой апельсиновый запах, нежели когда запах был сложносоставным (апельсин, базилик и зелёный чай).

Вывод, к которому пришел Спангенберг, таков: простые запахи работают лучше, чем сложные. И эти научные изыскания вполне применимы к продаже недвижимости. Конечно, при условии, что вся квартира в целом чистая, уютная и не вызывает желания из неё поскорее выйти. Бардак, грязь и захламлённость никакой аромат не исправит — даже наоброт.

Эксперт уверен: если запах, используемый в квартире, окажется составным и сложным, потенциальный покупатель подсознательно начнёт решать «головоломку», чтобы понять, из каких компонентов состоит аромат. То есть человеку сложно будет просто сконцентрироваться на обстановке вокруг.

 Photo: Boa-Franc

С другой стороны, покупатель, пришедший на просмотр вашей квартиры и услышавший простой односоставный аромат, например, домашнего лимонада, не будет на него отвлекаться, так как его мозг мгновенно распознает, чем пахнет. Он просто оценит этот положительный пункт и сосредоточится на основной задаче – осмотре жилья.

 

Лучшие и худшие запахи

Самые «продающие» запахи, согласно исследованиям Спангенберга — это лимон, зелёный чай, кедр, сосна, базилик и ваниль. Всё это можно использовать как в натуральном виде (базилик в горшочке, сосновые ветки в вазе, цитрусы на столе), так и в составе лёгких аромамасел. Худшие запахи для продажи — это ароматическое попурри, запахи приготовленной еды, шоколадного печенья и другой выпечки.

Basil  Photo: Peter Hellberg

 

«Правило кофе и печенья»: да или нет?

Западные специалисты по подготовке недвижимости на протяжении многих лет настойчиво внушали продавцам, что перед приходом покупателей хорошо бы заварить молотый кофе или достать из духовки только что испечённое печенье — не чтобы угощать потенциальных покупателей, а чтобы посредством запаха вызывать в них приятные эмоции на бессознательном уровне. Некоторые агенты «старой школы» уверены, что для этого хозяину квартиры даже необязательно возиться с тестом или в принципе уметь готовить. «Можно взять тесто для печенья и просто положить его в зажжённую духовку. И пусть оно там находится. Главное, чтобы не подгорело!» – говорит риелтор из Берлина Адорна Очиалини Кэрролл. «Мне лично нравятся запахи тыквенного пирога, песочного печенья, они невольно дарят ощущение тепла и уюта», — объясняет она. Но новое поколение агентов трюк с печеньем и кофе стараются не использовать совсем. Например, австралийка Имоджен Браун, эксперт в сфере подготовки недвижимости к продаже, ведущая свой блог на эту тему, считает, что хоумстейджинг давно продвинулся дальше «фокуса» с выпечкой и кофе. А президент американской компании по предпродажной подготовке Энн Кенни рассказывает, что каждый раз, видя свежеиспеченные кексы на подносе, думает про себя: «Да ладно, неужели кто-то и правда так живёт?».

10139653845_f04eae4ba8_z Photo: Didriks

 

За натуральность

Мало просто воспользоваться «продающим» запахом. Идеально, если он соответствует окружающей обстановке, — уверены эксперты. К примеру, запах сосны будет уместен в деревянном загородном доме, находящемся недалеко леса, или в квартире, выходящей окнами на большой парк, но очень странно зазвучит там, где из окна видна лишь магистраль. «Вы должны подумать, какой запах лучше других будет характеризовать ваш дом, и использовать именно его», — цитирует Спангенберга портал Real Estate.

Другой риелтор из штата Колорадо (США) Крис МакДоннэлл тоже считает, что переоценить значение запаха просто невозможно. При подготовке дома к просмотру этот агент тратит не менее полутора часов на раскладывание свежесрезанных еловых веток или расстановку по дому вазочек с цветами из сада. «Я никогда не использую искусственные запахи. Все эти свечи и спреи – это очень ненатурально. На мой взгляд, нужно быть как можно ближе к природе», — говорит он, и его слова вполне можно взять на вооружение. Свежий букет полевых цветов, пряные травы в горшках на подоконнике, аромадиффузор с лёгким эфирным маслом и палочками, едва уловимый запах ванили или цитрусов на кухне — всё это альтернатива старым инструментам, способная принести свои плоды.

12114689316_ea9db41957_z Photo: Wicker Paradise

 

Как пахнуть не должно?

Имоджен Браун солидарна с МакДоннэлом и считает, что запахи — очень важная часть препродажной подготовки. «Не сомневаюсь: зайдя на кухню, вы предпочтете свежий цитрусовый аромат, исходящий от лимонов на столе, а не запах старых сухих цветов в пыльной вазе», — говорит она.

 Photo: Boa-Franc

Браун уверена: нельзя забывать о том, что лучший запах при продаже дома – это запах свежести и чистоты. Профессионалы советуют избегать навязчивых, бьющих в нос запахов, даже если вам они кажутся приятными. Основные запахи, которые могут навредить вам при продаже дома, по мнению австралийского эксперта, таковы:

  • Ненатуральные запахи, такие как спреи и освежители воздуха. Покупатель может подумать, что этим запахом вы пытаетесь замаскировать другой, куда более неприятный запах.
  • Ароматические свечи, благовония и попурри. Запах – это очень личное. Аромапалочки, привезенные с Бали, возможно, напоминают вам о прекрасных днях отдыха, но у других людей они не вызовут таких ассоциаций. Даже запах корицы, который ассоциируется с Рождеством, кого-то может раздражать. Или того хуже – вызвать аллергическую реакцию.

18260777775_35b4a2f3b4_o Photo: Sulen Lee

  • Запах выпечки или свежесваренного кофе. Это неплохо, но многие покупатели уже знают этот трюк, поэтому могут сразу же понять, что вы сделали это намеренно.
  • Есть замечательное высказывание Сомерсета Моэма: «Хороший стиль не должен хранить следа усилий». Именно так можно сказать и о запахе в доме.

Юлия Любезнова

22.07.2017