Несекретный агент

Руководитель курса специалистов рынка недвижимости в Открытом университете Израиля Михаил Юровский, раскрывший все секреты правильной презентации агента на конференции «Шаг в будущее», рассказывает, как кладовки иногда превращаются в квартиры, стоит ли не умеющих плавать риелторов бросать в воду и какая экономия себе дороже.

Об очень самостоятельной нации и постыдном статусе простака

Израильтяне – это нация людей, считающих, что они самостоятельно могут сделать все, кроме, быть может, операции на мозге или открытом сердце. Естественно, они могут продать свою квартиру сами! А потому частенько отказываются от риелторских услуг, даже в ущерб себе. Если человек пользуется услугами агента и платит ему 2%, он считается фраером, простаком, а быть простаком непрестижно. Из общего объема сделок с жилой недвижимостью, а это порядка 150 тысяч в год, только треть совершается через риелторов. В Иерусалиме показатель немного выше, так как у них налажена система партнерских продаж MLS (мультилистинговая система), а также там больше американского и английского населения, более привычного к агентской работе. В целом же я считаю, что это очень мало.

_DSC9552

О том, как определить профпригодность риелтора

Главный параметр, по которому стоит определять, хорош агент или нет, — его результаты. Во-первых, нужно узнать, сколько сделок он совершил за последние полгода в конкретном сегменте. Если обычно он работает с престижной недвижимостью, но вдруг решил прийти к клиенту, продающему обыкновенную двушку, то, даже если он очень крут в своем сегменте, совсем не обязательно, что он также крут в сегменте недвижимости простой. Во-вторых, важен опыт. Если риелтор 10, 15 или 20 лет активно совершал сделки и живет за счет своей деятельности, то что-то он действительно умеет. В-третьих, Лев Толстой говорил, что человек есть среднее между тем, что он сам думает о себе, и тем, что о нем думают другие, так что немаловажны отзывы коллег и клиентов, естественно, документально подтвержденные. В-четвертых, имеют значение навыки агента: презентационные, ведения переговоров, home staging (умение подготовить недвижимость с очень небольшими затратами путем не ремонта или редизайна, а минимальных изменений с тем, чтобы объект приобрел продажный вид).

О единственном вопросе риелтору, ответ на который расскажет все

Сколько сделок ты совершил за последний год? Правильный ответ — от десяти и выше.

О самом необыкновенном объекте сделок

Однажды нужно было продать шестиметровую кладовку в центре Тель-Авива, переделанную под квартиру, причем переделанную довольно сносно: получился такой пенал, камера-одиночка, куда провели канализацию и поставили умывальничек. Человек, которому продали эту «квартиру», был в курсе, что в кадастре объект значится как кладовка, и собирался в дальнейшем сдавать ее студентам.

О подготовке начинающих агентов к работе

Обучать риелторскому делу — это как учить плавать: самое главное должно быть сказано еще на берегу, первые движения отрабатываются на мелкой воде, и только потом можно прыгать в воду. Я, например, сопровождаю новых агентов при их первых сделках. Основное объясняю «на суше», а потом отправляю в бой. Подстраховываю, конечно, но общаются с клиентами они сами.

О неправильной экономии и правильных вопросах

Трудностью для риелтора является сломать «стену», донести до клиента простую мысль: его представления о том, что можно быть «самоделкиным» во всех сферах, ерундовы, так можно и вред себе нанести. Нормально ли экономить на враче? А на адвокате? Ведь разрешено, например, самому защищать и представлять свои права и интересы, но почти никто этого не делает. Так и здесь. Нужно суметь задать клиенту правильные наводящие вопросы: а способен ли он самостоятельно сделать и то, и другое, и третье? Тогда он поймет, что решить такую проблему самому можно, но сложно.

О завидном постоянстве

Из-за того, что Израиль — маленькая страна и земли здесь очень мало, за всю его 70-летнюю историю случалось только 5 периодов, когда цены на недвижимость падали. В целом же результирующая кривая всегда направлена строго вверх, стоимость постоянно растет. Скажем, с 2008 года цены выросли на 60-80 %.

О полезной риелторской «экспансии»

Благодаря тому, что в Израиль пришли международные франчайзинговые сети типа «Англо-саксон», Century 21 и «Хирш», для остальных задана определенная планка и ориентир. И если клиент однажды воспользовался услугами крупной организации и остался доволен, от других риелторов он будет ждать того же.

О прописной истине, что риелтор — не юрист

В израильском законе о риелторской деятельности прямо прописано, что агенты, которые занимаются юридической деятельностью, лишаются права на гонорар. Он может направить к адвокату, вести юридические переговоры, но никак не влезать в чужую сферу. У каждого своя работа.