5 типов покупателей недвижимости

Как известно из фольклора, прежде чем найти свою принцессу, целовать лягушек приходится даже самым сказочным принцам. То же происходит и с собственником недвижимости, желающим ее продать и ищущим своего идеального покупателя, только на пути продавца, как правило, таких лягушек встречается дюжина. И хотя в современном мире общение между продавцом и покупателем все чаще происходит в присутствии «рефери» агента, складывается оно не всегда так, как хотелось бы. Чтобы избежать этого, неплохо бы знать, с каким именно человеком вы имеете дело. Мы расскажем о пяти основных типах потенциальных покупателей и правильных способах коммуникации с ними.

1 Иллюстрация: Полина Васильева

Тип №1: Наглый и хвастливый

Большинство покупателей, готовых заплатить за жилье прямо здесь и сейчас, ведут себя нагло, даже развязно. Необремененные заботами о поиске финансирования, они хотят сразу перейти к делу и сократить процесс переговоров до минимума. Так в чем же подвох? «Возможно, вам придется проявить гибкость», — рассказывает порталу Realtor Роберт Винсон из агентства Vinson Real Estate Group (Лос-Анджелес, США). Как это понимать? Да очень просто. Все покупатели с наличными в кармане хотят получить от вас скидку, потому что чувствуют себя хозяевами положения и считают, что могут диктовать свои условия: вы-то заинтересованы в быстром получении денег. А еще они могут по тем же причинам попросить вас доделать или переделать что-то, например, поменять сантехнику или перестелить линолеум на кухне. Важно помнить следующее: для вас тот факт, что клиент не имеет проблем с деньгами, не так уж и важен. В конце концов, вам-то какая разница, покупают ли вашу квартиру на собственные средства или на взятые в кредит? Так что будьте готовы вовремя остановить покупателя, если его требования становятся слишком уж наглыми и в каком-то смысле невыгодными.

 

Тип №2: Мелочный и дотошный

Этот покупатель — полная противоположность первому типу. У него едва хватает денег на первоначальный взнос. Он может получить не только обычную ипотеку, но и финансирование от государства (в качестве помощи многодетной или молодой семье). В таких случаях банк будет требовать от него больше справок и разных бумажек, а он, в свою очередь, будет предъявлять серьезные требования к той квартире, которая должна стать его будущим домом. Совершенно точно он станет вашей головной болью, если в итоге эта квартира будет ему по карману. И как он переменится и какие чудеса гибкости в общении продемонстрирует, если денег не будет хватать совсем чуть-чуть!

 

Тип №3: Наивный и эмоциональный 

Этот покупатель так влюбился в вашу квартиру, что повторяет это, переходя из комнаты в комнату, ахая и охая. И не забывает демонстрировать умильные фотографии своих детишек, кошки и хомячка. Вам кажется, вот он — идеальный покупатель. Но Винсон предостерегает: помните, эмоции эмоциями, а деньги — деньгами. Возможно, потенциальный покупатель нарочно играет на ваших чувствах, надеясь, что вы проникнитесь к нему симпатией и продадите ему квартиру с приличной скидкой. «Конечно, не отказывайтесь от таких покупателей, работайте с ними. Но установите для себя четкий минимум цены, ниже которого вы не готовы опускаться», — советует эксперт. Все же это финансовая сделка, а там место эмоциям лучше не уступать.

 

Тип №4: Мечтатель

Покупатели, относящиеся к этой категории, планируют купить жилье. Когда-нибудь. Они приходят на осмотры объектов, но исчезают, как только дело доходит до сделки. «Они даже могут действовать как очень серьезные и требовательные покупатели и каждый раз находить что-то, что их не устраивает в вашем предложении», — говорит Рен Смит из агентства Partners Trust (Малибу, США). На самом деле они просто пытаются ввести вас в заблуждение, чтобы вы не «раскусили», как далеки они от реальной покупки. Если вы подозреваете, что столкнулись именно с таким экземпляром, попросите своего риелтора проверить, рассматривает ли клиент другие квартиры и насколько быстро он хочет переехать. Если список просматриваемых квартир большой, а сроки очень сжатые, или, напротив, очень неопределенные, распрощайтесь с ним и не тратьте свое время впустую.

 

Тип №5: Ревизор

Если вы не можете продать квартиру в течение уже очень длительного периода времени, такой тип покупателей будет встречаться вам все чаще и чаще. Скорее всего, вы уже допустили одну тотальную ошибку и упустили своего идеального покупателя, который был в числе первых, подумав, что найдете и получше, так что теперь настала череда ревизоров. Они будут задавать вопросы, подозрительно заглядывать в каждую комнату и дотошно искать недостатки в вашей квартире: дует от окна, отходят обои, унитаз шумит и еще что-нибудь. «Они будут искать причину, почему вы так долго не можете продать свое жилье», — говорит Винсон. Не поддавайтесь на их слова и не снижайте цену, если считаете ее действительно справедливой и ваш агент согласен с этим.

Юлия Любезнова

05.02.2016