Продать квартиру самостоятельно хотят многие. Естественно, платить комиссионные за продажу родных квадратных метров не хочет никто, тем более таким «сомнительным» личностям, как агенты. Последние имеют в нашей стране вполне определенную славу, с особым усердием наработанную в те времена, когда в риелторы шли пенсионеры, аферисты и непоступившие в вуз. Базы недвижимости и специализированные порталы, размещающие объявления о продаже за сущие копейки, десятками тысяч предложений как бы доносят очевидную мысль: зачем платить большие комиссионные агенту, когда можно заплатить маленькое вознаграждение нам? И вот уже кажется, что нет ничего проще, чем просто выставить объявление о продаже, дождаться шквала звонков и начать показы. Тут мы, как в хорошем трейлере, не станем рассказывать, что ждет героя дальше, а просто дадим несколько советов тем, кто решил пойти по этому тернистому пути и провернуть сделку самостоятельно.
Рисунок: Екатерина Васина
Сформулируйте цель
Правило номер один: прежде, чем начинать сделку, подумайте, как вы будете ее завершать. Большинство продавцов забывает об элементарном — четко сформулировать цель. Обычно россияне продают недвижимость для того, чтобы купить другую. Следовательно, цель продажи в этом случае — получение средств для покупки новой квартиры. Так что, прежде чем выставлять объявление о продаже, посмотрите на то, что хотите купить. Позвоните по базам, съездите на несколько объектов, посмотрите на них живьем: как правило, за каждым вторым объявлением скрывается обманщик. В итоге может случиться так, что ни один из предложенных вариантов вам не понравится, и вы быстро передумаете расставаться со своей квартирой, мысленно похвалив себя за обстоятельный и рациональный подход к делу.
Напишите план сделки
Когда найдете и отсмотрите те варианты, которые вас устраивают, вы будете четко представлять, каким бюджетом нужно располагать. Добавьте сюда расходы на проведение сделки и получите итоговую сумму. Задайте себе вопрос: хватает ли денег? Если собираетесь привлечь ипотечные средства, оцените возможности по доплате. И не спешите получить одобрение в единственном банке: потратьте время, просчитайте несколько вариантов и остановитесь на выгодном. Вот теперь можно приступать к сравнительно-маркетинговому анализу вашего объекта.
Помните, что ваша задача — найти желающих заплатить за объект нужную сумму
Многие собственники ошибочно полагают, что цель рекламы и их личная цель — продать объект. Но недвижимость не продается через интернет — это не старая дубленка и не пианино «Заря». При оценке перспектив продажи своего жилья всегда очень трудно быть объективным. Поэтому важная для собственника задача — трезво оценить, сколько денег за его квадратные метры готов заплатить покупатель. Кроме вашего объекта, в соседних домах продаются аналогичные квартиры, так что поставьте себя на место покупателя и представьте, как бы вы выбирали между родной квартирой, не будь она родной, и квартирой соседей, которые, может быть, и так себе люди, зато трубы недавно поменяли и балкон утеплили. Закон рынка гласит: горячий покупатель приходит в первые две недели и знает все объекты в районе, а потому готов торговаться.
Не проводите показ недвижимости, если у вас меньше двух покупателей на просмотре
Профессиональный агент не продает квартиру, он ищет и собирает всех возможных интересантов и добивается от одного из них лучшего предложения по цене. Если вы показываете объект только одному покупателю, он всегда будет думать, что он единственный, и совершенно точно будет стремиться снизить стоимость объекта. Создайте такие условия, чтобы интересант почувствовал: конкуренция не абстрактный экономический термин, ему есть место и в двушке на Речном. Открытый показ значительно увеличивает вероятность того, что покупатель согласится с предложенной ценой.
Рекламируйте объект по привлекательной цене
Как говорилось выше, задача рекламы не продать квартиру, а привлечь поток потенциальных покупателей. Известно, что покупатель всегда стремится купить квартиру по самой низкой цене, хотя почти наверняка знает, что доплатить придется. Вот именно на этом подходе и строится стратегия «подъема покупателя в цене» в результате проведения «скрытого аукциона». К примеру, вы хотите получить за свой объект 3 млн.рублей, но видите, что цены на аналогичные объекты начинаются в вашем районе с 2,8 млн. рублей. Знающий свое дело агент всегда поставит рекламу по цене 2,8 млн., понимая, что такая стратегия даст ему больше звонков интересантов. Следующая задача — собрать интересантов вместе и показать им объект в один день. Профессионал знает, что среди интересантов есть тот, кто готов заплатить 3,1-3,15 млн. рублей. Предложите при показе интересантам назвать свою цену за объект — если вы проведете торги правильно, обязательно получите желаемые 3 миллиона.
Подготовьте квартиру к показам
Искусство — это не только Малевич и Мондриан. Правильная подготовка квартиры к показам — это тоже самое настоящее искусство (возможно, даже более понятное), у которого даже название специальное есть — home staging. Существует целый набор правил по подготовке квартиры, соблюдением и выполнением которых занимаются специально обученные люди, называемые стейджерами. Осваивать новую профессию вам, конечно, не надо, тем более что в России такой специальности как не было, так и нет. Но освоить основные принципы хоумстэйджинга не мешало бы. Вот они:
— Уберите всю мебель, которую уже не планируете использовать. Чем больше воздуха — тем лучше.
— Ковры со стен и пола тоже лучше убрать, какими бы нарядными или создающими уют они вам не казались.
— Со всех полок, в том числе на кухне, уберите мелкие предметы, вазочки, склянки и прочие пылесборники. Не нужны фотографии, детские поделки и грамоты — покупатель должен видеть хозяином квартиры себя, а не вас.
— Сделайте так, чтобы квартира сияла. Потратьтесь и закажите генеральную уборку в клининговой компании, причем включите в нее мытьё сантехники, окон и мебели — даже в тех местах, куда потенциальный покупатель точно не заберется.
— Вывезите из квартиры домашних животных. Понятно, что многие живут в продаваемых квартирах, но на 2-3 дня показов при желании можно что-нибудь придумать.
— Перед показом сделайте в кофемашине или сварите в турке кофе, поставьте на кухне вазу со свежими фруктами. В туалете и ванной не помешает освежитель воздуха, комнаты перед показом лучше открыть. Свежий воздух и насыщенный аромат кофе создадут нужную атмосферу.
— Спланируйте график показов так, чтобы, с одной стороны, интересанты не ходили толпой по квартире, а с другой — видели друг друга. Иногда профессиональные агенты прибегают к следующей технологии: просят очередных интересантов подождать у подъезда, а предыдущих провожают до выхода из подъезда. Люди всегда хотят купить то, на что есть спрос.
Напоминайте себе, что сделка с недвижимостью — это продажа права на квартиру новому покупателю
В первую очередь, вы продаете не саму квартиру, а документально подтверждаемое право распоряжаться ей. Естественно, каждый покупатель хочет быть уверен в том, что право владения и сделка не будут вдруг оспорены в суде и отменены. Да, вы навели порядок в доме, но порядок в бумагах не менее важен, а идеальное состояние документов на квартиру автоматически повышает ценность квартиры. Проверьте, все ли в порядке с правоустанавливающими и правоподтверждающими документами. Рекомендуем не экономить на таких вещах и получить консультацию юристов-регистраторов. Она стоит недорого, но позволяет подготовиться к сделке идеально. Помните, что ваш горячий покупатель всегда будет оценивать риски, потому как «чистые» документы нынешнего собственника — это спокойный сон будущего собственника.
Помните, что покупатель хочет понимать схему и порядок расчетов
Важно сразу предложить покупателю схему расчетов. Если вы хотите на эти средства купить другую квартиру, то можно продумать так называемую «альтернативную сделку». Главное — всегда держать в голове, что горячий покупатель хочет быстро и четко понять, как будет строиться схема расчетов: наличные, ипотечные расчеты, расходы на оформление. И это тоже тот случай, когда лучше проконсультироваться с юристами.
Сергей Смирнов
24.09.15
