Как нанять грамотного риелтора?

Феликс Альберт считается пионером развития агентских офисов в России по франчайзинговой модели. Значительное время он уделяет обучению агентов сети, используя при этом лучшие мировые методики, адаптированные к российским реалиям. Вот у него мы и решили поинтересоваться, как отличить обученного эксперта от пройдохи.

Ведь правда, что уровень доверия к агентам по недвижимости оставляет желать лучшего? Клиенты не доверяют агентам и считают их бесполезными людьми. С чем это связано?

Ну, а почему, собственно говоря, они должны изначально доверять? Большинство клиентов на рынке недвижимости с опаской относятся ко всем незнакомым людям, и уж тем более к тем, кто, как считается, хочет на них заработать. На мой взгляд, это происходит из-за неумения задавать вопросы и незнания, что это должны быть за вопросы. Могу поделиться технологией. Эта штука называется «вытекающие вопросы». Идея заключается в том, чтобы следующий ваш вопрос являлся следствием ответа, который вы получили. Например, агент говорит: «У меня на вашу квартиру есть покупатели». Тогда вы задаете вопрос: «А откуда они у вас появились?» Он отвечает: «Обращались по другой квартире, которую я продаю». Тогда вы спрашиваете:  «А какая это квартира? Продали вы ее? Как долго продавали?». Это и есть «вытекающие вопросы». При такой цепочке вопросов вы легко поймете, правду ли вам говорят, и насколько человек владеет темой обсуждения.

феликс альберт5Рисунок: Екатерина Васина

В таком случае, с чего начинать?

Первый вопрос очень простой: «Объясните, пожалуйста, зачем мне вообще нужен агент?» Должен последовать четкий ответ: «Агент нужен для того, чтобы добиться хорошего результата в деньгах, во времени при продаже и в качестве недвижимости при покупке». К примеру, существует проверенная годами статистика, мировой опыт: собственники, действуя самостоятельно, в итоге продают объект в среднем на 5% дешевле, чем это сделал бы эксперт. Получается, что агенту важно с первого ответа показать, за сколько собственник продаст объект в настоящий момент времени и за сколько этот же объект продаст он, агент. Без сравнительного анализа цен, без четкого понимания рынка в конкретной локации, агент просто не сможет этого сделать. Таким образом, ответом на первый вопрос будет краткий план действий для продажи именно вашего объекта.

Большинство наших российских агентов, отвечая на этот вопрос, будут говорить о «рекламных объявлениях», которые собственник и сам может разместить, а потом пообещают, что будут «показывать квартиру покупателям». Но разве собственник не может показать квартиру сам?

Это и есть второй вопрос. Внимательно изучите, что ответил агент на первый вопрос, и сразу бейте вторым: «Покажите, что из перечисленного вами я не смогу сделать сам?» Я приведу пример. Что делает собственник самостоятельно? Он «показывает квартиру», не владея информацией ни о покупателе, ни о его потребностях. Что делает агент? Он продает преимущества именно этой квартиры, и эти преимущества отвечают на главные потребности именно этого покупателя. Допустим, я выяснил при общении по телефону, что покупатели очень гостеприимные люди, у них часто бывают гости, вечеринки и застолья. Тогда я начинаю продавать большую гостиную–студию, которая идеально отвечает этим потребностям. Результат, очевидно, будет лучше, чем если расписывать достоинства детской комнаты.

Собственники обычно рассуждают так: «Стоит у меня объявление, есть фото, тот, кому надо, и придет, а я покажу». Разве нет?

Это и есть то, что собственник не сможет сделать сам: выяснить потребности покупателя. Агент будет не «показывать» квартиру, а «продавать конкретные ее преимущества» конкретному покупателю.

А когда он выяснит потребности?

При приеме звонка. Это еще одно отличие качественного агента: он должен уметь виртуозно работать на телефоне. Агент должен рассказать своему клиенту, о чем он будет спрашивать всех звонящих по объявлениям, как он будет готовить презентацию квартиры. Вот, кстати, сам собственник не станет перезванивать покупателю после просмотра и спрашивать: «Ну, что думаешь?» Самим фактом такого звонка собственник снижает ценность своего объекта. Ведь покупатель сразу понимает: если ты мне звонишь, значит, я единственный, кто предложил эти условия. В случае если звонит и начинает переговоры агент, то это не значит ничего: он просто выполняет свою работу.

Итак, агент показал план реализации объекта, рассказал, как он это будет делать, про все эти звонки рассказал, про потребности. Но тут он достает какой-то «эксклюзивный договор». Такой подход часто пугает собственника: зачем ему «делать ставку» только на одного агента?

Для собственника существуют три модели продажи своей квартиры – «сам», «пусть все агенты» и «только один агент». Третья модель и является так называемым «эксклюзивом». Основная цель эксклюзива — заставить агента использовать инструменты и методы продажи квартиры, которые дадут самый лучший результат, и которые невозможны при двух других моделях. В основном это связано с количеством привлекаемых к объекту покупателей. Большинство продавцов думает, что, если они разрешат продавать свой объект всем подряд, то он привлечет больше покупателей. Это самая большая ошибка, которую только можно сделать.

Почему же ошибка? У условных пяти агентов ведь больше шансов продать, чем у одного?

Надо поставить себя на место такого агента. Буду ли я на каждом углу рассказывать, какой это хороший дом и какая замечательная квартира №265 продается на самом лучшем 16 этаже? Нет! Так как нет уверенности, что, когда в дверь продавца постучит хороший покупатель, то именно я получу свое вознаграждение. Знаете, что делают агенты, когда видят, что еще несколько конкурентов выставили квартиру № 265 в рекламу? Они начинают искажать информацию об объекте, чтобы не дать на него наводку покупателю и не потерять комиссию. Вот такой вот парадокс! Они не продают объект, а пытаются схватить покупателя и привести его на показ. Самое печальное, они начинают искажать и цену: чтобы привлечь внимание большего числа покупателей, они эту цену начнут занижать. Квартира будет «дешеветь» еще до показа. Еще одна большая ошибка — сказать агенту «возьми свою комиссию с покупателя». Если агенту платит покупатель, то в чью пользу будет идти торг? Правильно, в пользу покупателя, он же с него «берет деньги».

Как правильно вести торг, и что для этого должен сделать нанятый агент?

Если перед вами эксперт, то он должен сам рассказать от стратегиях продажи. К примеру, если цена на объект привлекательна, то есть, чуть ниже, чем у конкурентов, то посмотреть этот объект будет больше желающих?

Скорее всего да, большинство обращает внимание на цену. Но не продавать же квартиру дешевле рынка?

Нет, конечно же. Грамотный агент знает, как при показах и продаже применить «систему аукциона». Стоит поинтересоваться у агента:  «Какую стратегию вы планируете использовать, чтобы продать мой объект как можно дороже?»

А что с вознаграждением? Сколько платить агенту за работу?

Правильный ответ такой: после того, как вы заплатили агенту его вознаграждение, у вас должно остаться больше денег в кошельке, чем если бы вы не заплатили. Работа агента — добиться для вас самых выгодных условий сделки и таким образом оправдать свою комиссию. Пусть агент даст вам ценник, неважно, процент ли это от сделки или какая-то фиксированная цифра. Вы должны быть уверены, что останетесь в выигрыше.

Откровенно говоря, тот, кто сумеет понятно и аргументировано ответить на все вышеперечисленные вопросы, уже достоин внимания. Грамотному агенту не придется отвечать на вопросы, он сам продемонстрирует клиенту свои возможности.

Но где гарантии, что его красивые слова приведут к результату?

Давать гарантии на рынке все же неправильно, эксперты всегда сдержаны в прогнозах. Так, один из моих коллег сказал: «За каждое действие, которое я пообещал, но не сделал, я готов выложить 100 евро». По-моему, лучшей гарантии не придумать.

29.07.15

Know­r­e­a­l­t­y.ru