Продать квартиру самостоятельно хотят многие. Естественно, платить комиссионные за продажу родных квадратных метров не хочет никто, тем более когда онлайн-платформы недвижимости предлагают размещение объявлений практически бесплатно. Авито, Циан, «Яндекс.Недвижимость» и десятки других порталов размещают объявления о продаже за символическую плату, сотнями тысяч предложений как бы доносят очевидную мысль: зачем платить большие комиссионные агенту, когда можно справиться самому? И вот уже кажется, что нет ничего проще, чем просто выставить объявление о продаже, дождаться шквала звонков и начать показы. Тут мы, как в хорошем трейлере, не станем рассказывать, что ждет героя дальше, а просто дадим несколько советов тем, кто решил пойти по этому тернистому пути и провернуть сделку самостоятельно.
Сформулируйте цель
Правило номер один: прежде чем начинать сделку, подумайте, как вы будете ее завершать. Большинство продавцов забывает об элементарном — четко сформулировать цель. Обычно россияне продают недвижимость для того, чтобы купить другую. Следовательно, цель продажи в этом случае — получение средств для покупки новой квартиры. Так что, прежде чем выставлять объявление о продаже, посмотрите на то, что хотите купить. Изучите онлайн-каталоги, съездите на несколько объектов, посмотрите на них вживую: как правило, за каждым вторым объявлением скрывается либо обманщик, либо объект в состоянии, далеком от заявленного. В итоге может случиться так, что ни один из предложенных вариантов вам не понравится, и вы быстро передумаете расставаться со своей квартирой, мысленно похвалив себя за обстоятельный и рациональный подход к делу.
Составьте план сделки
Когда найдете и отсмотрите те варианты, которые вас устраивают, вы будете четко представлять, каким бюджетом нужно располагать. Добавьте сюда расходы на проведение сделки и получите итоговую сумму. Задайте себе вопрос: хватает ли денег? Если собираетесь привлечь ипотечные средства, оцените возможности по доплате. И не спешите получить одобрение в единственном банке: потратьте время, просчитайте несколько вариантов и остановитесь на выгодном. При этом помните, что в 2024-2025 годах банки стали более избирательны в выдаче кредитов, а ставки по ипотеке существенно выросли. Вот теперь можно приступать к сравнительно-маркетинговому анализу вашего объекта.
Помните: ваша задача — найти желающих заплатить за объект нужную сумму
Многие собственники ошибочно полагают, что цель рекламы и их личная цель — продать объект. Но недвижимость не продается через интернет — это не смартфон и не велосипед. При оценке перспектив продажи своего жилья всегда очень трудно быть объективным. Поэтому важная для собственника задача — трезво оценить, сколько денег за его квадратные метры готов заплатить покупатель. Кроме вашего объекта, в соседних домах продаются аналогичные квартиры, так что поставьте себя на место покупателя и представьте, как бы вы выбирали между родной квартирой, не будь она родной, и квартирой соседей, которые, может быть, и так себе люди, зато сделали свежий ремонт и поставили новые окна. Закон рынка гласит: серьезный покупатель приходит в первые две недели, знает все объекты в районе и готов торговаться.
Не проводите показ недвижимости, если у вас меньше двух покупателей на просмотре
Профессиональный агент не продает квартиру, он ищет и собирает всех возможных интересантов и добивается от одного из них лучшего предложения по цене. Если вы показываете объект только одному покупателю, он всегда будет думать, что он единственный, и совершенно точно будет стремиться снизить стоимость объекта. Создайте такие условия, чтобы интересант почувствовал: конкуренция — не абстрактный экономический термин, ему есть место и в двушке на окраине. Групповой показ значительно увеличивает вероятность того, что покупатель согласится с предложенной ценой.
Рекламируйте объект по привлекательной цене
Как говорилось выше, задача рекламы — не продать квартиру, а привлечь поток потенциальных покупателей. Известно, что покупатель всегда стремится купить квартиру по самой низкой цене, хотя почти наверняка знает, что доплачивать придется. Вот именно на этом подходе и строится стратегия «подъема покупателя в цене» в результате проведения «скрытого аукциона». К примеру, вы хотите получить за свой объект 8 млн рублей, но видите, что цены на аналогичные объекты начинаются в вашем районе с 7,5 млн рублей. Опытный продавец всегда поставит рекламу по цене 7,5 млн, понимая, что такая стратегия даст больше звонков интересантов. Следующая задача — собрать интересантов вместе и показать им объект в один день. Среди интересантов обязательно найдется тот, кто готов заплатить 8,2-8,5 млн рублей. Предложите при показе интересантам назвать свою цену за объект — если вы проведете торги правильно, обязательно получите желаемые 8 миллионов.
Подготовьте квартиру к показам
Искусство — это не только Кандинский и Малевич. Правильная подготовка квартиры к показам — это тоже самое настоящее искусство (возможно, даже более понятное), у которого есть специальное название — home staging. Существует целый набор правил по подготовке квартиры, соблюдением которых занимаются специально обученные люди — стейджеры. В России эта профессия пока не получила широкого распространения, но освоить основные принципы хоумстейджинга не помешало бы. Вот они:
Освободите пространство. Уберите всю мебель, которую уже не планируете использовать. Чем больше воздуха — тем лучше.
Минимизируйте декор. Ковры со стен и пола тоже лучше убрать, какими бы нарядными или создающими уют они вам не казались.
Очистите поверхности. Со всех полок, в том числе на кухне, уберите мелкие предметы, вазочки, баночки и прочие пылесборники. Не нужны фотографии, детские поделки и грамоты — покупатель должен видеть хозяином квартиры себя, а не вас.
Добейтесь идеальной чистоты. Сделайте так, чтобы квартира сияла. Потратьтесь и закажите генеральную уборку в клининговой компании, причем включите в неё мытьё сантехники, окон и мебели — даже в тех местах, куда потенциальный покупатель точно не заберется.
Уберите домашних животных. Понятно, что многие живут в продаваемых квартирах, но на 2-3 дня показов при желании можно что-нибудь придумать.
Создайте правильную атмосферу. Перед показом заварите кофе или включите кофемашину, поставьте на кухне вазу со свежими фруктами. В санузлах не помешает освежитель воздуха, комнаты перед показом лучше проветрить. Свежий воздух и приятный аромат кофе создадут нужное настроение.
Организуйте показы грамотно. Спланируйте график показов так, чтобы, с одной стороны, интересанты не ходили толпой по квартире, а с другой — видели друг друга. Опытные продавцы прибегают к следующей технологии: просят очередных интересантов подождать у подъезда, а предыдущих провожают до выхода. Люди всегда хотят купить то, на что есть спрос.
Помните: вы продаете право на квартиру, а не саму квартиру
В первую очередь вы продаете не саму квартиру, а документально подтверждаемое право распоряжаться ей. Естественно, каждый покупатель хочет быть уверен в том, что право владения и сделка не будут вдруг оспорены в суде и отменены. Да, вы навели порядок в доме, но порядок в бумагах не менее важен, а идеальное состояние документов на квартиру автоматически повышает её ценность. Проверьте, всё ли в порядке с правоустанавливающими и правоподтверждающими документами. Рекомендуем не экономить на таких вещах и получить консультацию специалистов по недвижимости или юристов. Она стоит относительно недорого, но позволяет подготовиться к сделке идеально. Помните, что серьезный покупатель всегда будет оценивать риски, потому что «чистые» документы нынешнего собственника — это спокойный сон будущего собственника.
Предложите понятную схему расчетов
Важно сразу предложить покупателю четкую схему расчетов. Если вы хотите на эти средства купить другую квартиру, то можно продумать так называемую «альтернативную сделку». Главное — всегда держать в голове, что серьезный покупатель хочет быстро и четко понять, как будет строиться схема расчетов: наличные, ипотечные расчеты, использование материнского капитала, расходы на оформление. Учтите, что в 2024-2025 годах популярность приобрели сделки с использованием эскроу-счетов и банковских ячеек для безопасных расчетов. И это тот случай, когда лучше проконсультироваться со специалистами по регистрационным процедурам.
Помните: самостоятельная продажа квартиры требует времени, нервов и определенных знаний. Взвесьте все «за» и «против», прежде чем отказываться от услуг профессионалов.
Сергей Смирнов